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Losgröße 1, automatisierte Lösungen für die Logistik, Nachhaltigkeit – das sind nicht nur ausgewiesene Trendthemen, sondern reale Herausforderungen mit denen sich ein Gros an produzierenden Unternehmen auseinandersetzen muss. In welcher Form sich das Familienunternehmen Pilz, globaler Anbieter von Produkten, Systemen und Dienstleistungen rund um die Automation diesen Themen nähert haben wir im Interview mit David Machanek, Geschäftsführer und Markus Stockhammer, Solution Sales Manager von Pilz Österreich, erörtert.
MM: Was beschäftigt Pilz aktuell?
David Machanek: Ein großes Thema ist bei uns, wie überall anders auch, die Lieferketten-Problematik. Das ist gerade bei der Markteinführung neuer Produkte ein großes Thema, bei dem man die Überlegung anstellen muss, nur regional zu launchen und nicht am Weltmarkt, wie man es gewohnt war. In unserem Dienstleistungs-Business, welches ja herstellerunabhängige, also von unseren Produkten je nach Kundenwunsch entkoppelte Lösungen anbietet, sind wir natürlich auch als Kunden anderer Hersteller von der Lieferproblematik betroffen.
MM: Was waren die Trendthemen bei den diesjährigen „Pilz Automation Days“?
David Machanek: Das waren einerseits die normativen Änderungen, die auf uns zukommen werden. Die IEC-Norm 62061 hat sich voriges Jahr verändert. Eine Änderung der ISO-Norm 13849 wird im Sommer erwartet. Änderungen, die auch Auswirkungen für unsere Kunden mit sich ziehen. In Hinblick auf unseren Schwerpunkt zum Thema Industrial Security, sehen wir, dass es bei jeder Maschine Betriebsarten gibt, deren Verwendung nicht für jedermann gedacht sind bzw. nicht ohne zusätzliche Maßnahmen von statten gehen sollten oder zugänglich sind – wir schlagen hier die Brücke zwischen dem Security- und dem Safety-Bereich mit unserem Access Management System in Kombination mit Security Bridge und auch den PITreader-Zugangssystemen. Ein Thema war unser neues Produktportfolio im Bereich der Beratungsleistungen bei Fahrerlosen Transportsystemen (FTS). Bei automatisierten Lösungen in der Logistik sehen wir großes Potenzial. Für diese Anwendung liefern wir sowohl die Produkte, die klassisch für den FTS-Einsatz benötigt werden, aber auch verstärkt Dienstleistungen.
MM: Welche Rolle spielt Pilz hierbei?
David Machanek: Wir beraten über die Integration. Wenn ein Unternehmen ein Fahrerloses Transportsystem kauft oder in seinem Betrieb integrieren möchte, dann liegt unsere Beratungskompetenz darin, einerseits den Betreiber der Maschine bei der Integration zu unterstützen. Andererseits beraten wir die Hersteller dieser Systeme bei der Absicherung ihrer Systeme, damit sie den Normen entsprechen.
MM: In welchen Bereichen sehen Sie das größte Potenzial für Dienstleistungsvertrieb?
David Machanek: Wir beraten unsere Kunden auch in allen Belangen des Retrofits. Dort sehen wir eindeutig das größte Potenzial. Ich bin der festen Überzeugung, dass in der Zukunft diejenigen stark bleiben werden, die Kompetenz vermitteln und innovative Lösungen für und mit den Kunden entwickeln können. Produkte sind der Werkzeugkasten des Vertriebes der Zukunft, um für den Kunden Innovatives zu schaffen, an das er vielleicht selbst noch nicht gedacht hat und ihm einen Mehrwert bietet
Markus Stockhammer: Der einfache Einbau eines Produkts ist mit einer Bedienungsanleitung kein Problem, hier ist gewisse Expertise bereits vorhanden. Das große Problem entsteht erst dann, wenn der Kunde etwas umbauen (lassen) will oder auch eine neue Maschine kaufen will. Hier gibt es viele Optionen bei denen sich im Endeffekt die Frage stellt, ob man es richtig macht. Unklarheiten entstehen häufig aufgrund des riesigen Normendschungels, vor allem auf Betreiberseite. Aber selbst für Maschinenbauer ist es schwer mit den regelmäßigen normativen Änderungen Schritt zu halten. Es geht also um mehr, als den reinen Produktverkauf.
MM: Das war es aber, wofür Pilz früher im Grunde bekannt war – Produkte zu verkaufen.
David Machanek: Genau – sind wir ohne Frage auch heute noch, aber der Bauchladen an Produkten ist enorm groß geworden. Es ist nicht mehr zeitgemäß, einfach Produkte anzubieten, ohne sich gleichzeitig zu überlegen wie der Kunde sie zu seinem Vorteil am besten zum Einsatz bringen kann. Der Mehrwert liegt darin, dass unser Vertrieb seine Expertise einbringt, die Maschine noch viel besser, also effizienter, moderner usw. zu machen als es sich der Kunde eigentlich vorstellen konnte und damit dem Kunden einen Mehrwert im Betrieb oder aber gegenüber seinem Kunden zu bieten.
MM: Wo stoßen Sie an Ihre Grenzen?
Markus Stockhammer: Lieferzeiten sind momentan das größte Thema. Früher lag die zeitliche Herausforderung eher im rechtzeitigen Abschluss des Planungsprozesses. Das hat sich aktuell ein wenig gewandelt bzw. gibt es immer wieder Unsicherheiten bei der Lieferung der Komponenten. Das ist derzeit eine echte Challenge, gerade für unsere Technik.
David Machanek: Viele Grenzen überwinden unsere Mitarbeiter durch ihr enormes Wissen aus unterschiedlichsten Bereichen. Unsere Techniker sehen jeden Tag eine andere Maschine – sei es das Ringelspiel im Prater oder eine klassische Fertigungsstraße. Das ist einerseits abwechslungsreich und motivierend für unsere Mitarbeiter, schafft aber auch zahlreiche gedankliche Bausteine, die wir als Sparringpartner bei der Lösungsfindung für unsere Kunden einbringen können.
MM: Spielt das Thema Nachhaltigkeit bei Retrofit eine immer größere Rolle?
Markus Stockhammer: Ich glaube, dass Retrofitting immer auch ein Nachhaltigkeitsthema ist. Wir leben in einer Wegwerfgesellschaft. Aber: Warum muss ich eine Maschine, die in den 70er- oder 80er-Jahren gebaut wurde und mechanisch meist sogar besser ist als es im Grunde notwendig war und die mechanisch nach wie vor absolut in Ordnung ist, austauschen? Warum kann ich nicht nur die Elektrik tauschen, die ganz einfach schnelllebiger ist? Damit ist es definitiv ein Nachhaltigkeitsthema eine Maschine zu retrofitten.
MM: Was bringt die Zukunft?
David Machanek: Wir haben voriges Jahr zum ersten Mal einen Rekordwert von 21 % unseres Gesamtumsatzes im Bereich der Dienstleistungen gemacht. Ich glaube sehr stark daran, dass der Bereich noch weiter wachsen wird. Wir wollen für den Kunden der erste Ansprechpartner bei der Automatisierung sein. Sicherheit ist immer ein essentieller Bestandteil und da sind wir definitiv die Wissensträger am Markt.
