Im Gespräch MM Maschinenmarkt

Alexander Punzenberger spricht über das Abenteuer Saudi-Arabien

zur Übersicht
Über Potenziale und Stolpersteine in Saudi-Arabien spricht Copa-Data-Mitbegründer und Präsident Copa-Data CEE/ME Alexander Punzenberger.

Der unabhängige Salzburger Softwarehersteller Copa-Data pflegt bereits seit fast 20 Jahren Beziehungen zum arabischen Raum. Vor zwei Jahren hat man den Schritt gewagt und eine Niederlassung in Saudi-Arabien gegründet. Von dort aus wird eines der kapitalkräftigsten Unternehmen der Welt und Kunde der Copa-Data betreut. Über Potenziale und Stolpersteine in Saudi-Arabien spricht Copa-Data-Mitbegründer und Präsident Copa-Data CEE/ME Alexander Punzenberger.

Der Nahe Osten scheint für uns wirtschaftlich und kulturell sehr fern. Dennoch ist er auch für zahlreiche österreichische Unternehmen ein attraktiver Wirtschaftsmarkt. Das Salzburger Familienunternehmen Copa-Data hat seine Möglichkeiten und das Potenzial schon vor langem erkannt und den Blick auf den arabischen Markt gerichtet. „Etwas blauäugig“ ist man in den Markt gegangen, mit dem Ziel das Potenzial bei großen Key Accounts im arabischen Raum auszuschöpfen, erzählt Alexander Punzenberger, Präsident Copa-Data CEE/ME. Er war maßgeblich bei der Erschließung des arabischen Raumes beteiligt und sieht diese Blauäugigkeit gepaart mit Geduld als Erfolgsfaktor im Königreich zwischen Rotem Meer und dem Persischen Golf.

Dank seiner Erdölvorkommen und -exporte ist Saudi-Arabien eines der wohlhabendsten Länder der Welt. Doch auch die Reichsten müssen aufgrund stetig fallender Rohölpreise neue Geschäftsfelder erschließen. Eine Modernisierung, für die auch der regierende Kronprinz Mohammed bin Salman steht. Der arabische Raum setzt aktuell ein starkes Zeichen mit der Austragung der Weltausstellung. Unter dem Motto „Connecting Minds, Creating the Future“ ist noch bis 31. März 2022 die ganze Welt sinnbildlich zu Gast in Dubai. Das Gespräch führte Gudrun Lunacek.

MM: Wie ist es zu der Standortentscheidung gekommen?
Alexander Punzenberger: Die Auswahl eines Standorts muss gut überdacht und ausgewählt werden. Es gibt ein paar Kriterien, die dabei erfüllt werden müssen. Zur Auswahl standen die drei großen Hubs in Saudi-Arabien. Zum einen Dammam an der Ostküste, wo auch Saudi Aramco, unser größter Key Account, das Headquarter hat. Zum anderen war auch die Hauptstadt Riad, die sehr zentral gelegen ist, eine Option. Dort werden auch die Entscheidungen, der für uns wichtigen Utility-Unternehmen getroffen. Die dritte Alternative wäre Dschiddah an der Westküste, am Roten Meer, gewesen. Nach Abwägen der Vor- und Nachteile der jeweiligen Standorte, haben wir uns als Copa-Data dann letztendlich für den Standort Riad entschieden. Mittlerweile fungiert Copa-Data Saudi Arabia als zentraler Hub für den gesamten arabischen Raum.

MM: Saudi-Arabien ist kulturell und politisch ein interessanter Markt. Wie sind Ihre Erfahrungen?
Alexander Punzenberger: Unsere Erfahrungen zeigen, dass man sich in diesem Markt Schritt für Schritt an sein Ziel herantasten muss. Obwohl wir uns vor der Gründung der neuen Niederlassung sehr intensiv mit den Herausforderungen und Anforderungen dieses Marktes auseinandergesetzt haben, haben wir nicht damit gerechnet, dass sich manche Schritte sehr in die Länge ziehen würden – im Nachhinein betrachtet, war diese „Ahnungslosigkeit“ auf eine gewisse Art und Weise nicht schlecht. Eines muss den Firmen, die den Schritt nach Saudi-Arabien gehen wollen, bewusst sein: Saudi-Arabien ist ein Königshaus. Es gibt zwar eine Gesetzgebung, was aber schlussendlich zählt, ist die Scharia. Jedoch muss ich an der Stelle sagen, dass sich Saudi-Arabien dem Westen gegenüber sehr stark geöffnet hat und sich der westlichen Rechtsprechung angepasst hat.

MM: Wie waren die Anfänge?
Alexander Punzenberger: Die Wirtschaftskammer hatte 2003 einen Gemeinschaftsstand auf der Middle East Electricity in Dubai. Diese Gelegenheit haben wir genutzt, um erste Kontakte im arabischen Raum zu knüpfen. Zu Beginn lag unser Fokus auf Dubai bzw. den Emiraten. Jedoch haben wir sehr schnell erkannt, dass wir weit größeres Potenzial in Saudi-Arabien ausschöpfen können. Zu diesem Zeitpunkt hat noch keiner geahnt, dass wir 19 Jahre später Copa-Data Saudi Arabia gründen werden.

MM: Haben sich Ihre Erwartungen erfüllt?
Alexander Punzenberger: Mit der Gründung von Copa-Data Saudi Arabia sind natürlich sehr viele und hohe Erwartungen miteinher gegangen. Mit hohen Erwartungen sind aber auch so manche Rückschläge verbunden. Ich müsste lügen, wenn ich sagen würde, dass alle Erwartungen schon zu 100% erfüllt wurden. Aber hier geben wir uns die benötigte Zeit. Wir haben bereits jetzt sehr viel erreicht und haben den Bärenanteil der Arbeit mit der Gründung von Copa-Data Saudi Arabia erledigt. Nun gilt es neue Key Accounts für uns und unser Produkt zu gewinnen und Ausdauer zu beweisen. Das Aufbauen eines Netzwerkes ist sowohl im europäischen, als auch im arabischen Raum absolut notwendig – das öffnet viele Türen.

MM: Was hat Sie dazu bewegt sich vor Ort niederzulassen?
Alexander Punzenberger: Wir waren bereits fast zehn Jahre Lieferant der Saudi Aramco und konnten sie sehr gut von Österreich aus betreuen, waren aber sehr konsequent vor Ort, etwa alle zwei Monate. Natürlich wollten wir aber auch andere Utility Companies am saudischen Markt für uns gewinnen. Ohne Vertretung vor Ort ist dies schwer umzusetzen, deswegen war der nächste logische Schritt für uns die Gründung der neuen Niederlassung. Dafür haben wir uns auch in einem langwierigen Approval-Prozess einer genauen Prüfung unterzogen.

Ein weiterer Punkt, der uns auch zu diesem Schritt bewegt hat, ist die sogenannte Saudization – mit dem Ziel, dass die Wertschöpfung im Land passiert. Unternehmen, die nicht vor Ort ansässig sind, werden in Zukunft nicht die Möglichkeit haben, den arabischen Raum vertrieblich zu betreuen. Allerdings ist es jetzt möglich eine 100% Tochter zu gründen, ohne dass ein saudisches Unternehmen oder eine saudische Person als Gesellschafter beteiligt ist – das war früher nicht möglich.

MM: zenon war die erste unabhängige Plattform, die die Zulassung von saudi-arabischen Stromanbietern bekommen hat. Was hat das für Ihr Unternehmen bedeutet?
Alexander Punzenberger: Das war eine große Bestätigung und ein großer Vertrauensbeweis. Saudi Aramco ist sehr progressiv und kann seine eigenen Standards bestimmen. Das bedeutet auch, dass sich viele andere Firmen danach richten und Saudi Aramco sozusagen als „Trend-Setter“ gesehen werden kann. Der Einsatz von zenon bei Saudi Aramco ist ohne Frage eine sehr gute Referenz, die nicht nur für uns als Firma spricht, sondern auch für unsere Software.

MM: Wie gestaltet sich die technische Implementierung von zenon vor Ort?
Alexander Punzenberger: Unsere Partner Community besteht aus einigen wenigen zertifizierten Solution Providern, die wir trainieren um Gesamtanlagen auf Basis unserer Softwaretechnik realisieren zu können. Bei der Qualifizierung unserer Partner haben wir ganz klare Vorgaben, die erfüllt werden müssen. Somit können wir sicherstellen, dass die Dienstleister für die Umsetzung der Projekte bestmöglich vorbereitet sind.

MM: Was sind die Learnings aus dem Einstieg in den Markt?
Alexander Punzenberger: Ein wichtiges Learning ist: Geduld mitzubringen. Aufgrund dessen, dass wir es ohnehin gewohnt waren lange Akquisitions-Phasen zu durchlaufen, hatten wir in der Hinsicht bereits einen Vorteil. Ein weiteres wichtiges Learning ist, genügen Startkapital einzuplanen und dementsprechend die finanziellen Mittel dafür vorzubereiten. Man darf nicht davon ausgehen, dass innerhalb eines halben Jahres Umsatz erzielt werden kann – das geht nicht. Somit sollte man Zeit und Geld einplanen.

MM: In welchen Branchen sehen Sie Potenzial für Copa-Data?
Alexander
Punzenberger: Grundsätzlich liegt unser Fokus auf fünf Kernindustrien. Allen voran die Energiewirtschaft und Infrastrukturbranche. In diesem Bereich machen wir den größten Umsatz. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Automobil-, Lebensmittel- und Pharma Industrie. Speziell in der Golfregion liegt unser Augenmerk auf der Prozessindustrie. Heute ist zenon in der Prozessindustrie im Öl- und Gasumfeld, bei Wasserentsalzungsanlagen und im Energiebereich – u.a. bei Photovoltaikanlagen – sehr gut etabliert. Das verdanken wir, wie bereits erwähnt, auch der Zulassung durch den saudi-arabischen Energieriesen Saudi Aramco und den Stromnetzbetreiber Saudi National Grid. Der Markt wächst stark und hat vor allem in der Automatisierung weiterer Energieerzeugungs- und -verteilungsanlagen weiterhin großes Potenzial.

MM: Und in der Lebensmittelindustrie?
Alexander Punzenberger: Hier sehen wir großes Potenzial, auch für den arabischen Raum. In diesem Bereich haben wir bereits eine extrem starke Verbreitung. Egal ob das jetzt die Fruchtsaftproduktion in Dubai ist oder die Brauerei in Südafrika oder Nordamerika – fast überall ist zenon vertreten. Die drei großen Maschinenbauer, die diesen Markt bedienen, werden mit zenon ausgestattet und liefern ihre Maschinen mit einer zenon HMI. Somit ist bei diesen Getränke-Produktionsanlagen bereits zenon im Einsatz, auch wenn es die Leute oft nicht wissen.

MM: Was waren weitere Erfolgsfaktoren?
Alexander Punzenberger: Etwas was gut ankam, war die Tatsache, dass wir zu 100% ein Familienunternehmen sind, das bedeutet, dass wir völlig unabhängig von großen Konzernen agieren können. Die selbe Eigenschaft trifft auch auf unsere Softwareplattform zenon zu. zenon ist hardwareunabhängig und ermöglicht somit das Nutzen bestehender Infrastrukturen. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist mit Sicherheit auch unsere Partnerlandschaft, mit der wir eine bestmögliche Kundenbetreuung gewährleisten können. Dadurch konnten wir auch eine sehr gute Reputation aufbauen.

MM: Wie schreiben Sie die Erfolgsgeschichte fort?
Alexander Punzenberger: Wir wollen in Saudi-Arabien Akzente setzen, die Saudization möglichst gut unterstützen, um gute Förderungen zu bekommen und neue Key Accounts zu akquirieren. Natürlich möchten wir auch in den anderen arabischen Ländern verstärkt aktiv werden und den Markt für uns gewinnen, nicht nur im Emirat Dubai. Großes Potenzial sehen wir zum Beispiel im Oman, in Kuwait und Katar.

MM: Abgesehen von der regionalen Weiterentwicklung, welchen Stellenwert hat die Weiterentwicklung der Software-Technologie für die Copa-Data?
Alexander
Punzenberger: Einen sehr hohen Stellenwert. Wir investieren viele Millionen Euro pro Jahr in Forschung und Entwicklung. Nicht nur bei uns im Haus, sondern auch in die Zusammenarbeit mit Kooperationspartnern. Da gibt es Universitäten und Labors, mit denen wir zusammenarbeiten, damit das Know-how nicht nur innerhalb der Copa-Data bleibt. Wir wollen somit auch aktiv einen Wissensaustausch zwischen Entwicklung und Forschung anregen.

MM: Und wie sieht es mit der Weiterentwicklung der Softwareplattform zenon aus?
Alexander Punzenberger: Mittlerweile bieten wir nicht mehr nur ein HMI/SCADA-System an. Da geht sehr viel weiter. Wir haben eine Reporting Engine, die über einen langen Zeitraum gesammelte Daten zusammenfasst, aufbereitet, analysiert und auch weiterverarbeitet. Das beschränkt sich nicht nur auf Daten aus zenon. Hier können über Konnektoren auch Daten aus anderen Softwaresystemen herangezogen werden.

Kleine Serviceeinheiten werden außerdem von unserem System herausgelöst und Cloud-enabled adaptiert. Man könnte es auch im Intranet laufen lassen, also auf Cloud-ähnlicher Infrastruktur, und kann die Dienste somit verteilen. Das ist eine Erweiterung zum Standard-System, um Daten in andere Bereiche weitertragen zu können und sehr einfach regional übergreifend Daten zu sammeln und zu verbinden. Ausgehend von der IoT-Lösung, die in der zenon Welt unter Service Grid bekannt ist, mündet das Ergebnis in ein Dashboard, das die Informationen visualisiert.

MM: Welche Forschungsbereiche oder Technologien beschäftigen Sie derzeit?
Alexander Punzenberger: Aktuell ist die Modular Type Package (MTP) Technologie in aller Munde. Hier handelt es sich um eine Konvention zur herstellerneutralen Beschreibung modularer Produktionsanlagenteilen. Dabei werden Informationen der einzelnen Module vereinheitlicht beschrieben. Es gibt kleine Pakete, die man schnell modular zusammenstöpseln kann, ganz nach dem Motto „Plug & Produce“. Dies bringt vor allem unseren Kunden aus der Prozess-, Pharma- und chemischen Industrie große Vorteile. Hierzu muss man sagen, dass diese Technologie nicht ganz neu ist. Bei der Copa-Data verfolgen wir diesen Ansatz bereits seit Jahren mit unseren Smart Objects und erleichtern so unseren Kunden das Automatisieren bereits jetzt schon.

MM: Der Prozess wird also schneller und einfacher?
Alexander Punzenberger: Genau, wir wollen es ja nicht komplexer machen. Wir versuchen jeden Tag – das ist unser Antrieb – das Leben für unsere Kunden einfacher und leichter zu machen. zenon bietet Automatismen und vorgefertigte Einstellungsmöglichkeiten. Um die Vielfalt dieser Einheiten zu orchestrieren, gibt es in zenon einen Konfigurator. Im Ergebnis entsteht so mit wenigen Handgriffen ein vollautomatisch generiertes Prozessleitsystem (PLS) oder Distributed Control System (DCS). Dabei können Senkungen der Produktionskosten, höhere Flexibilität und schnellere Time-to-Market erzielt werden.

MM: Unterstützt zenon schon MTP?
Alexander Punzenberger: Ja, und die Nachfrage ist extrem groß. In Deutschland gibt es einen Referenzkunden, mit dem wir das Pilotprojekt umgesetzt haben. Mit diesem Kunden konnten wir bereits jetzt tolle Ergebnisse erzielen. Bei der zenonIZE 21, eine Copa-Data-eigene Veranstaltung, hat das Unternehmen auch einen Vortrag und ein Seminar dazu abgehalten.

MM: ist ein stetig wachsendes Salzburger Familienunternehmen – wohin geht die Reise?
Alexander Punzenberger: Ja, wir wachsen und das freut uns sehr. Im Jahr 2021 konnten wir als Vertriebsniederlassung CEE/ME unseren Umsatz um rund 12 Prozent auf ein neues Rekordniveau steigern. Copa-Data ist zu 100 Prozent in privater Hand und das wird auch so bleiben. Wir wissen ganz genau, dass diese Unabhängigkeit ein Kernfaktor der Copa- Data ist. Uns erreichen immer wieder Anfragen von anderen Unternehmen, die daran interessiert sind, die Firma auf- bzw. sich einzukaufen. Mir und meinem Bruder ist es wichtig, dass alles so bleibt wie es ist und das wird es auch.

weitere aktuelle Meldungen

 

Verwandte Artikel