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Eine zentrale Maßnahme zur Optimierung vertrieblicher Maßnahmen und Sicherstellung einer höheren Kundenbindung stellt die Digitalisierung der Prozesse und der gezielte Einsatz betrieblicher Anwendungssysteme dar. Dabei bieten insbesondere CPQ-Lösungen (Configure Price Quote) für das Variantenmanagement und CRM-Lösungen (Customer Relationship Management) für das Kundenbeziehungsmanagement enorme Potenziale für den Maschinen- und Anlagenbau.
Eine aktuelle VDMA-Kurzstudie zeigt, dass die mit Abstand größte Herausforderung für Unternehmen die Datenpflege zur Sicherstellung einer hohen Datengüte darstellt: 84 % der Umfrageteilnehmer schätzen den damit verbundenen Aufwand zur Eingabe, Suche und Pflege von Daten als hoch ein. Dieser Aspekt ist besonders relevant, da die Pflege von Daten einen direkten Effekt auf die Datenqualität und die Nutzbarkeit von IT-Lösungen aufweist.
„Hier sollten Unternehmen ansetzen, denn nur mit einer hohen Datenqualität ist ein effizienter Einsatz der Systeme gewährleistet.“ – Prof. Claus Oetter, Geschäftsführer des VDMA Software und Digitalisierung.
Weitere Herausforderungen für die Unternehmen sind die fehlende bereichsübergreifende Kommunikation (45 %) sowie die unzureichende Systemintegration bzw. der unzureichende Aufbau von Systemschnittstellen (39 %). „Ohne die intensive Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und angrenzenden Unternehmenseinheiten kommt es zu Intransparenz über unternehmensinterne Abläufe. Das führt zu einer unzureichenden Informationsbasis für vertriebliche Aktivitäten, die niemand im Unternehmen möchte“, sagt Oetter.
Schnittstellenaufbau.
Eine wesentliche Voraussetzung zur Nutzung systemübergreifender Synergiepotenziale stellt der Aufbau von Schnittstellen und systemübergreifende Austausch relevanter Daten dar. „Wenn es um den Vertrieb komplexer und variantenreicher Produkte geht, ist eine nahtlose Integration von CRM- bzw. CPQ-Systemen in die IT-Landschaft zwecks automatisiertem Datenaustausch nahezu unverzichtbar“, sagt Oetter.
Die aktuelle Kurzstudie des VDMA Software und Digitalisierung deckt hierbei Verbesserungspotenzial bei der Integration der Systemlandschaften auf. 17 % der CPQ-Lösungen und 18 % der CRM-Systeme werden als Insellösung ohne jegliche Ankopplung an die restliche IT des Unternehmens betrieben. „Dies stellt ungenutztes Potenzial für die Optimierung der bereichsübergreifenden Prozesse und damit auch für eine Gesamtsicht auf den Kunden dar “, resümiert der Experte.
Ein wesentlicher Betrachtungsfokus der Studie lag auch in der Evaluation der implementierten IT-Infrastruktur im Vertrieb und den angrenzenden Bereichen. Einen sehr niedrigen Verbreitungsgrad weisen CPQ-Lösungen auf. So zeigt die Studie, dass CPQ-Lösungen nur bei 40 % der Befragten eingesetzt werden. „Gerade bei variantenreichen Produkten mit hohen technischen Abhängigkeiten, wie sie im Maschinen- und Anlagenbau üblich sind, ist der Einsatz von CPQ-Lösungen sinnvoll, weil bereits der Vertrieb in die Lage versetzt werden sollte, die technische Konfiguration durchzuführen“, so Oetter. Die Studie ist für VDMA-Mitglieder unter der Website vdma.org/digitalisierung-industrie-4.0 abrufbar.
